Tất tần tật về Marketing Automation và các công cụ

Như chúng ta thừa biết, Marketing Automation hiện tại đang là Xu hướng của ngành Digital Marketing. Nhưng chính xác thì chúng là gì và chúng có thể giúp bạn phát triển doanh nghiệp như thế nào?

Chúng tôi sẽ đề cập đến một số điều quan trọng nhất mà bạn cần biết về Marketing Automation (viết tắt mà MA). Chúng tôi cũng sẽ đề nghị cho bạn một số công cụ hổ trợ MA

Marketing Automation là gì?

Marketing Automation là công nghệ giúp tự động hóa quy trình tiếp thị, cải thiện hiệu quả hoạt động, xác định quy mô, đồng thời cải thiện mức độ tương tác thương hiệu, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị chuyển đổi. Nó bao gồm khả năng đo lường tính hiệu quả để liên tục cải tiến (công tác lập kế hoạch, thực hiện và đo lường / đánh giá tốt hơn) các chiến dịch tiếp thị.

Các chương trình MA bao gồm một loạt các tính năng:

Các chương trình Marketing Automation có thể giúp bạn theo dõi các hoạt động trực tuyến của khách hàng
Đây là một trong những tính năng quan trọng nhất của bất kỳ chương trình/nền tảng MA được đánh giá là tốt trên thế giới. Đó là khả năng theo dõi các chuyển động của khách hàng tiềm năng trên các website khác nhau trong hệ thống mà bạn kiểm soát.

Để theo dõi được các hành vi trực tuyến của khách hàng thì yêu cầu:

Mã theo dõi được nhúng vào trang web của bạn hoặc ít nhất trong email của bạn
Một hành động chuyển đổi (chẳng hạnn như click vào link trong email hay điền vào form trên web)
Cookie trình duyệt mà khách sử dụng phải được bật để lưu trữ thông tin

Đây là cách thức hoạt động trong thực tế:
Khi bạn khởi chạy chương trình Marketing Automation, bạn sẽ thêm một đoạn mã (thường là javascript) vào header hoặc footer của trang web. Sau đó, khi khách truy cập đến trang web của bạn và hoàn tất việc điền thông tin vào form đã nhúng trên web hoặc một trang landing page nào đó của bạn, chương trình MA sẽ thêm cookie vào trình duyệt của khách truy cập. Vì khách truy cập đã thực hiện một hành động chuyển đổi và máy tính của họ hiện đã được chương trình MA biết đến rồi, mỗi lần họ quay lại trang web, các lượt truy cập này sẽ được theo dõi trong chương trình MA.

Các chương trình MA có thể tự động hóa các chiến dịch email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Ngoài việc giám sát các hoạt động trực tuyến của khách truy cập trên trang web của bạn, chương trình MA của bạn có thể chạy các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng email để giữ tương tác giữa họ và thương hiệu của bạn.

Nhưng xin hãy nhớ rằng, đây không chỉ đơn thuần là một kiểu Autoresponder đơn giản. Các chương trình MA thường có các chức năng như phân loại khách hàng, thiết lập các quy tắc gửi, nhận email, phân đoạn(segment) khách hàng và các tùy chọn Logic tự động hóa email giúp bạn tự động điều chỉnh/phân phối thông điệp của mình theo đúng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Giả sử bạn đang điều hành một doanh nghiệp bán tour. Bạn có một form đăng ký tư vấn dành cho khách truy cập để yêu cầu tư vấn miễn phí. Sau khi họ điền form xong, những khách hàng tiềm năng mới này có thể tự động được thêm vào một danh sách, vào một chuỗi email automation với nội dung là một loạt các mẹo về marketing, tối ưu hóa chi phí marketing, các case study của những khách hàng cũ mà doanh nghiệp bạn đã triển khai thành công…Khi mà chương trình MA của bạn phát hiện ra rằng, khách hàng tiềm năng này đã sẵn sàng để đến doanh nghiệp bạn (như các hành vi mở/click email, truy cập website, blog, trang bảng giá dịch vụ…) thì người này có thể được tự động chuyển sang một chuỗi email automation khác – nơi bạn viết các email để giới thiệu về tour, tour khuyến mãi, cung cấp cho họ các ưu đãi để họ quyết định đi đến mua tour. Tất cả những điều này, bạn không cần phải làm cả, chương trình MA làm cho bạn hết.

Chương trình MA có thể giúp bạn xác định được ai là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để bạn hàng
Thông thường, gần như tất cả các chương trình marketing automation đều có module scoring (chấm điểm khách) – giúp bạn xác định được vị trí của khách hàng tiềm năng trên chu kỳ mua hàng và mức độ phù hợp về người mua lý tưởng (do bạn định nghĩa).

Ví dụ: Khách truy cập có thể tích lũy điểm khi truy cập vào một trang nào đó trên tranng web của bạn (giả sử 10 điểm khi truy cập vào trang bảng giá, 10 điểm vào trang giới thiệu, 5 điểm vào trang blog…do bạn định nghĩa), 20 điểm nếu tải về một tài liệu nào đó và 50 điểm nếu hoàn tất một form nào đó. Khi khách truy cập tích lũy điểm thông qua các tương tác giữa họ và thương hiệu của bạn, bạn sẽ có thể nhanh chóng xác định khách truy cập nào có khả năng chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, khách nào có khả năng trở thành khách hàng.

Có những thông tin cơ bản thế này có thể giúp bạn xác định được các phân bổ thời gian và tài nguyên tiếp thị của mình.

Ví dụ: Nếu bạn có 2 khách hàng tiềm năng, một người có 25 điểm, người kia thì có 100 điểm, bạn có thể dễ dàng quyết định gọi đến khách hàng tiềm năng thứ 2 trước, vì điểm số của người này cao hơn, cho thấy người này tham gia tương tác với thương hiệu của bạn nhiều hơn.

Các chương trình Marketing Automation có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng vào những thời điểm tốt nhất có thể
Tùy thuộc vào chương trình MA mà bạn đang sử dụng, bạn có thể có quyền sử dụng các tính năng như giám sát khách hàng tiềm năng theo thời gian thực. Với mỗi hành động cụ thể mà bạn có thể xác định được bằng chương trình MA, bạn có thể công/trừ số điểm nhất định cho hành động đó.

Thực tế, ưu điểm ở đây là bạn có thể thực hiện hành động ngay (gọi điện, gửi link mua hàng…) khi bạn thấy một khách hàng tiềm năng thể hiện mức độ tham gia cao.

Ví dụ: Nếu chương trình MA của bạn thông báo cho bạn biết rằng, khách hàng tiềm năng hiện đang truy cập web của bạn và họ đang xem bảng giá dịch vụ của bạn (nói chung, một dấu hiệu cho thấy bạn đang thấy một khách hàng tiềm năng đang tiến gần đến quyết định mua hàng), bạn có thể nhấc điện thoại lên và gọi ngay, ngay trong khi thương hiệu của bạn đang trên đỉnh của tâm trí khách hàng tiềm năng. Trong hệ sinh thái Melink có phần mềm fasterLead hổ trợ rất tốt cho việc chuyển khách hàng tiềm năng đến sales của bạn

Các chương trình marketing automation có thể tiết kiệm thời gian và năng lượng cần thiết để chốt đơn
Khi bạn kết hợp tất cả các tính năng khác nhau lại với nhau kết qủa cuối cùng là các chương trình MA có thể làm giảm đáng kể những nỗ lực để đạt được một đơn hàng thành công.

Thay vì đối xử bình đẳng với mọi khách hàng tiềm năng và mất thời gian cho những người chưa đủ điều kiện hoặc chưa sẵn sàng chi tiền thì bạn có thể tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng chô những người đã thể hiện sự quan tâm và gắn kết với thương hiệu của bạn.

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ chính là phân khúc sử dụng các chương trình Marketing Automation nhiều nhất hiện nay
Có thể bạn sẽ nghĩ rằng, các tính năng như trên chỉ dành riêng cho các công ty lớn có ngân sách tiếp thị lớn, nhưng thực tế thì chúng rất dễ tiếp cận.

Theo Marketo, các doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh thu từ 5 – 500 triệu đô la chính là phân khúc sử dụng các chương trinh Marketing Automation nhiều nhất.

Tuy nhiên, vẫn có một vài điều bạn sẽ muốn biết trước khi mua sắm chúng để bổ sung vào hệ thống tiếp thị của bạn.

Lưu ý khi mua các chương trình Marketing Automation

Các chương trình Marketing Automation thường đòi hỏi một khoản đầu tư kha khá trong chiến lược tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp bạn. Vì vậy, trước khi bạn bỏ tiền ra để mua chúng, dù chỉ một đồng, xin hãy đảm bảo các hệ thống bạn định mua phải phù hợp với chiến lược, với phễu tiếp thị, với kênh tiếp thị của bạn.

Các chương trình MA không phù hợp với tất cả các doanh nghiệp. Việc tự động hóa tiếp thị có thực sự hoạt động và đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn hay không phụ thuộc vào một số yếu tố khác nhau:

- Chu kỳ bán hàng;
- Quy mô bán hàng trung bình;
- Kênh quảng cáo đang tập trung;
- Mức độ hiểu biết về công nghệ tương đối của doanh nghiệp;
- Khả năng dành thời gian để thực hiện
- Và nhiều hơn thế nữa…

Không phải tất cả các chương trình Marketing Automation đều được tạo ra giống nhau. Khi bạn nghiêm túc thực hiện nghiên cứu, bạn sẽ thấy mỗi chương trình sẽ khác nhau ở một vài điểm, một vài tính năng. Sự khác biệt lớn nhất giữa các chương trình Marketing Automation nằm ở bộ tính năng mà chúng có, cũng như sự phức tạp của các dịch vụ. Ví dụ: Các chương trình Email Marketing Automation chẳng hạn. Đa số đều có khả năng cho phép bạn tự động nuôi dưỡng khách hàng bằng email. Tuy nhiên, có nhà cung cấp thì chỉ cung cấp cho bạn một tính năng thiết lập email đơn giản, bộ lọc và tùy chọn logic đơn giản, trong khi nhà cung cấp khác thì cho phép bạn kéo thả, với bộ lọc và tùy chọn logic khoa học hơn (Bạn có thể tham khảo thêm FasterSendy chúng tôi hổ trợ việc cài đặt tất cả quy trình cho bạn).

Ngoài ra, còn có một số chương trình còn cho phép các nhà tiếp thị chèn nội dung động vào Web (ví dụ Form, CTA), trong khi các chương trình khác thì tập trung nhiều hơn vào các công cụ liên quan đến email.

Chỉ cần chăm chỉ nghiên cứu, thử nghiệm, dùng thử, xem demo là cách duy nhất để xác định chương trình nào là lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp bạn.

Khi chọn mua chương trình Marketing Automation, bạn phải biết tính năng bạn cần là gì?
Như đã nói ở trên, do có sự khác biệt, nên điều cực kỳ quan trọng là bạn phải xác định được chính xác điều bạn cần là gì khi bạn dự định sử dụng một chương trình Marketing Automation.

Điều quan trọng là bạn phải thực sự dành thời gian để xem qua các tính năng bạn dự định sử dụng và xác định cách tính năng đó làm việc, xem có hỗ trợ bạn không. Tầm nhìn ban đầu càng chi tiết, bạn càng có nhiều lựa chọn tốt cho doanh nghiệp của mình.

Khi chọn chương trình Marketing Automation, phải hiểu rõ những hạn chế so với kế hoạch, các KPI của bạn

Ngoài việc tìm hiểu những tính năng để giúp bạn thực hiện kế hoạch của bạn, hãy nghiên cứu về những hạn chế của các chương trình marketing automation.

Ví dụ: Hầu hết các chương trình Marketing Automation đều giới hạn số lượng liên hệ (Contact) của tài khoản. Nếu bạn có 500 contact khách hàng và muốn lưu trữ vào chương trình marketing automation, bạn sẽ phải trả một khoản chi phí hàng tháng là x$, nhưng nếu là 1.000 thì giá sẽ khác…cứ thế, họ tính theo từng cấp giá, và rất ít công ty chia sẻ thông tin này lên web của họ. Điểm mấu chốt là nếu bạn không chắc chắn về một tính năng nào đó mà bạn cần, hãy hỏi trực tiếp họ hoặc liên hệ ngay với chúng tôi

Quan tâm đến các chính sách, chương trình hỗ trợ khách hàng
Tính năng có tốt đến đâu đi chăng nữa, dù quan trọng nhưng quan trọng hơn cả vẫn là các chương trình và chính sách hỗ trợ khách hàng của các chương trình marketing automation. Họ có tài nguyên hỗ trợ không (ebook, case studies, webinar, livechat…).

Yêu cầu dùng thử miễn phí chương trình marketing automation
Đa số các chương trình đều cho phép khách hàng tiềm năng của họ đăng ký tài khoản dùng thử miễn phí 7 – 14 – 30 thậm chí 60 ngày. Trong trường hợp họ không cung cấp thì hãy yêu cầu họ. 100% họ sẵn sàng hỗ trợ bạn để bạn có cơ hội được trải nghiệm trước khi quyết định mua. Khi bạn đã có tài khoản dùng thử rồi, hãy đi qua các tính năng quan trọng, sử dụng thử, vận hành thử xem có phù hợp với yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mình không. Nó có dễ dùng không, có đem lại cho bạn trải nghiệm tốt không…tất cả nhằm giúp bạn có được quyết định đúng đắn nhất.

Xem xét nghiêm túc về chi phí
Xin lưu ý rằng, các chương trình marketing automation đại diện cho một khoản đầu tư lớn cho hầu hết các doanh nghiệp. Chính vì vậy, xin hãy cân nhắc những điều sau đây để có cơ sở giải trình trong doanh nghiệp của mình về các chi phí đầu tư, cụ thể:

Các chương trình marketing automationn không hề rẻ
Theo nguyên tắc chung, chi phí để mua và duy trì một chương trình marketing automation tương đối tương xứng với phạm vi phục vụ và các tính năng của nó. Nếu bạn muốn có các tính năng tiên tiến nhất hiện có, hãy chắc chắn rằng, bạn phải bỏ ra được không dưới 500$/tháng.

Nếu công ty bạn là một công ty có quy mô lớn (trên 100 nhân viên và phục vụ hàng trăm nghìn khách hàng) thì đây cũng khônng phải là khoản chi quá lớn. Tuy nhiên, đối với hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì đây là một khoản chi cần phải cân nhắc cẩn thận vì những lợi ích tiềm năng của nó (được gì và mất gì).

Các chương trình marketing automation có thể giúp bạn cắt giảm bớt nhân sự của bộ phận bán hàng
Theo kinh nghiệm tư vấn của chúng tôi từ năm 2017 đến nay, đa số doanh nghiệp đều cho rằng: Chi vài trăm đến hàng nghìn đô la mỗi tháng cho một chương trình marketing automation có vẻ là không hợp lý. Tuy nhiên, hãy xem xét khía cạnh con người, nhân sự, lực lượng bán hàng. Rõ ràng, bạn cũng phải trả lương cho họ và đa số chi phí nhân sự này lớn hơn gấp 2 đến 10 lần so với chi phí cho 1 chương trình marketing automation.

Thực tế, khi thực hiện chính xác, tận dụng hết những tính năng của một chương trình marketing automation, bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể giảm được đáng kể số giờ làm việc của con người trong nỗ lực chốt sales hay thúc đẩy doanh số, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm không chỉ tiền lương của nhân viên bán hàng mà còn cả lợi ích về thời gian và chi phí bán hàng.

Các chương trình marketing automation có thể giúp bạn giảm chi phí các chương trình khác
Giả sử bạn đang phải chi tiền cho một phần mềm email marketing, một phần mềm đặt lịch chăm sóc tài khoản mạng xã hội…Rõ ràng, bạn hoàn toàn có thể tìm thấy những tính năng này trong một chương trình marketing automation. Chỉ cần đăng ký một chương trình marketing automationn, bạn có thể tiết kiệm được nhiều chi phí khác cho các phần mềm độc lập khác.